Der Aufbau einer Kundenbeziehung ist eine grundlegende Fähigkeit für das Unternehmen und insbesondere für seine Verkäufer. Der Einsatz von CRM-Systemen macht es viel einfacher, wertvolle Kontakte zu Kunden zu gewinnen und vor allem zu pflegen, was wiederum häufig darüber entscheidet und welche finanziellen Gewinne damit erzielt werden. CRM für Verkäufer bringt viele Vorteile, aber seine Verwendung kann auch zu Ressentiments führen. Woher es kommt und wie Sie die Vertriebsabteilung dazu ermutigen können, dieses System zu verwenden, haben wir weiter unten geschrieben.
Unwilligkeit, CRM zu verwenden — woher kommt das?
CRM-Systeme sind eine fortschrittliche Technologie, die diejenigen erschrecken kann, die nicht viel darüber wissen, aber ist dieses System wirklich so kompliziert? Ihre Hauptaufgabe besteht in erster Linie darin, die Kommunikation mit dem Kunden zu verbessern, Informationen über ihn zu sammeln und Analysen der gesamten Zusammenarbeit durchzuführen. Woher kommt also die Zurückhaltung der Vermarkter, CRM-Systeme zu verwenden?
Der erste Grund kann sein schlecht durchgeführtes Onboarding von Mitarbeitern der Verkaufsabteilung. Mangelndes Wissen über die Funktionalität von CRM-Systemen kann dazu führen, dass deren Betrieb ausfällt und die festgelegten Geschäftsziele nicht erreicht werden. Damit ein System der CRM-Klasse erfolgreich betrieben werden kann, müssen die Mitarbeiter ordnungsgemäß für den Betrieb dieses Systems eingesetzt werden und Vertrauen in den gesamten Prozess haben, dessen Betrieb einige Zeit in Anspruch nimmt, um bei hoher Fluktuation zu funktionieren.
Ein weiterer Grund ist Falsch implementiertes System, nicht für die Arbeit von Händlern geeignet. Hier sprechen wir über verschiedene Annahmen über die Funktionsweise des CRM-Systems im Unternehmen. Dies kann leider auch zum Scheitern führen. Die einzige Lösung für dieses Problem besteht darin, die Prozesse gründlich zu besprechen, sie auf die Systeminfrastruktur zu übertragen und dann eine spezifische Strategie für den Betrieb des Systems festzulegen CRM für den Vertrieb.
Es kann auch entmutigen keine sichtbaren Effekte, die auf die Nichtübereinstimmung der CRM-Softwarefunktionen mit dem Betriebssystem des Unternehmens und das Versäumnis zurückzuführen sind, regelmäßige Änderungen vorzunehmen. Nun, die Implementierung von Systemen ist nicht das Ende der Arbeit, nach dieser Maßnahme ist es notwendig, diese Prozesse regelmäßig zu verbessern.
CRM-Systeme werden von vielen Verkäufern als Instrument zur Überwachung ihrer Arbeit verstanden. In der Realität ermöglicht Ihnen dieses Tool jedoch, die Effektivität ihrer Aktivitäten effektiv zu messen und somit Schlussfolgerungen zu ziehen, die eine bessere Planung und Optimierung ihrer Arbeit ermöglichen. In dieser Hinsicht hängt vieles von den Führungskräften ab, die Verkäufer angemessen dazu ermutigen sollten, diese Software zu verwenden, und dabei helfen, Schlussfolgerungen zu ziehen, die die Arbeit des Verkäufers mit einem Gefühl der Sicherheit realistisch verändern und verbessern.
Passen Sie CRM an die Bedürfnisse von Vertriebsmitarbeitern an
Ein CRM-System sollte nicht als etwas betrachtet werden, das Verkäufer kontrollieren soll, sondern als Tool, das ihnen bei der Arbeit helfen soll. Bevor es in den Betrieb des Unternehmens implementiert wird, lohnt es sich, es zunächst positiv zu präsentieren und dann seinen Betrieb an die kommerziellen Bedürfnisse anzupassen. Nun, CRM hilft bei der Kontrolle der Verkaufsergebnisse, der Verwaltung des Vertriebsteams, der Systematisierung von Vertriebsprozessen und der Erstellung eines perfekt ausgewählten Angebots. Anhand dieser Informationen können Sie leicht die Bereiche identifizieren, die verbessert werden müssen, und das richtige CRM für sie auswählen.
Feedback zu CRM hören
Derzeit verwenden viele Unternehmen fortschrittliche CRM-Systeme. Beachten Sie bei der Auswahl der Tools, dass das System auf das Unternehmen zugeschnitten sein sollte und nicht das Unternehmen auf das System. Unter den von ihnen angebotenen Anwendungen finden Sie wirklich viele Optionen, die den Betrieb der Organisation unterstützen. Um die richtigen auszuwählen, müssen Sie darüber nachdenken, welche Prozesse Sie verbessern möchten und welche Vorteile sie tatsächlich bringen.
Stellen Sie die Vorteile eines CRM-Systems vor
Gründe, warum Sie CRM-Systeme in Ihrem Unternehmen benötigen:
- Kundendatenbank — CRM-Systeme sammeln alle Daten über ihre Kunden, z.B. Adressdaten, Finanzdaten, Verkaufshistorie, Beziehungsstatus. Dies ist ein großer Vorteil für Verkäufer, für die es unmöglich wäre, sich eine solche Menge an Informationen zu merken.
- Archivierung der Korrespondenz — CRM-Systeme haben die Funktion, Dokumente zu archivieren, einschließlich gesendeter Nachrichten (E-Mails), abgeschlossener Verträge, bezahlter Rechnungen, Informationen über Telefonanrufe oder Besprechungen sowie eingereichte Angebote.
- Integrierter Kalender — Der Kalender ist oft das Hauptinstrument der Verkäufer. Darin können sie wichtige Besprechungen und Gespräche aufzeichnen. Eine viel bessere Version als die Papierversion wird ein integrierter Kalender im CRM-System sein, in dem alle Einträge mit dem Katalog, den Aufgaben, Angeboten, Besprechungen, Notizen usw. des Kunden verknüpft werden können.
- Kontrolle des Kontakts mit dem Kunden — Jeder Kunde bekommt einen zugewiesenen Verkäufer, sodass nur er ihn kontaktieren kann. Diese Aktion hilft, doppelte Konversationen zu vermeiden und Spam von verschiedenen Verkäufern für einen Kunden zu vermeiden. Mit dem CRM-System können Sie Konversationen genau aufzeichnen, sodass Sie wissen, ob das Angebot bereits präsentiert wurde und wann Sie den Kunden erneut kontaktieren müssen.
- Minimieren Sie das Risiko eines Datenverlusts — alle Kundendaten werden gesammelt und gesichert. Das Risiko eines Datenlecks oder Diebstahls ist minimal.
- Bessere Arbeitsorganisation — CRM, ermöglicht es Ihnen, Aufgaben und alle Kontakte mit Kunden zu planen. Es ermöglicht Ihnen, Angebotsfragen vorzubereiten und erinnert Sie sogar an die Notwendigkeit, eine Antwort zu erstellen.
- Unterstützung bei der Aufrechterhaltung der Vertragskontinuität — eine automatisch eingestellte Warnung erinnert Sie daran, wann ein Vertrag endet, sodass der Verkäufer den Kunden viel früher kontaktieren kann, um die Bedingungen der Verlängerung zu vereinbaren.
- Verbessern Sie den Kontakt mit dem Kunden. CRM-Systeme sind eine Art Datenbank über den Kunden, die den Zugriff auf Informationen zu jedem Zeitpunkt der Arbeit des Verkäufers ermöglicht. Es gibt Informationen über seine Verträge, seine Kontakthistorie mit dem Unternehmen, aber auch weniger formelle Informationen wie sein Geburtsdatum. All dies ermöglicht es Ihnen, einen exzellenten Kundenservice zu bieten, einen personalisierten Vertrag auszuarbeiten, zusätzliche Produkte zu verkaufen und diese länger zu behalten.
- Bessere Kommunikation im Unternehmen — CRM-Systeme können Aufgaben im Zusammenhang mit dem Service eines bestimmten Kunden eigenständig trennen.
- Motivation zum Handeln — Dank der gesammelten Statistiken ist leicht zu erkennen, welche Maßnahmen es wert sind, verbessert zu werden.
Bringen Sie Vertriebsmitarbeitern bei, wie man CRM benutzt
Wir haben bereits die Vorteile von CRM-Systemen skizziert. Damit all diese Funktionen jedoch wirklich einen Gewinn für das Unternehmen erzielen, müssen die Vertriebsmitarbeiter lernen, sie zu verwenden. Ein ordnungsgemäß präsentiertes Onboarding der Mitarbeiter der Vertriebsabteilung sollte alle Zweifel an der Verwendung dieser Art von Systemen ausräumen und Aufzeigen, wie sie im Arbeitsalltag eingesetzt werden können.
Zusammenfassung
Wie leicht zu erkennen ist, können CRM-Systeme den Umsatz in einem Unternehmen effektiv verbessern. Das Schlüsselelement ist jedoch der geschickte Einsatz seiner Funktionen. CRM ist nur ein Werkzeug, und der beabsichtigte Effekt wird dank ihnen nur erzielt, wenn sie richtig eingesetzt werden.
