Wenn Sie Geschäfte machen, müssen Sie alle Zahlen unter Kontrolle halten. Dies gilt nicht nur für Verkaufsabteilungen. Denken Sie daran, dass die Effektivität der Aktivitäten aller Abteilungen in einer bestimmten Organisation gemessen werden kann. Damit sich das Unternehmen effektiv entwickeln kann, müssen Ziele festgelegt und Parameter festgelegt werden, anhand derer später der Grad ihrer Umsetzung beurteilt werden kann. Es scheint, dass es ausreicht, die Anzahl der gewonnenen Kunden oder den erzielten Gewinn zu überprüfen, um die Effektivität der Arbeit festzustellen.
Es gibt jedoch noch viele andere Indikatoren, die es uns ermöglichen, zusätzliche Lehren aus früheren Aktivitäten zu ziehen und diese in Zukunft zu verbessern. Die Überwachung all dieser Kennzahlen, um bessere Geschäftsentscheidungen zu treffen, wird von Salesforce ermöglicht.
KPI oder Key Performance Indicator ist ein wichtiger Leistungsindikator. Wenn wir den KPI für ein bestimmtes Unternehmen, dann für das Team und die Mitarbeiter, effizient definieren wollen, ist es notwendig, dieses Konzept in die ersten Faktoren zu unterteilen. Zunächst müssen Sie die Frage beantworten, was das Wort „Schlüssel“ in einem bestimmten Kontext bedeutet. Welche Effekte sind für den Unternehmenserfolg erwünscht? Wird es zum Beispiel die Anzahl der Kundengespräche sein, die im Laufe einer Woche oder eines Monats geführt wurden? Anschließend wird im KPI-Konzept der „Indikator“ aufgenommen. Ihre Bestimmung ermöglicht es Ihnen, die Auswirkungen von Maßnahmen in der Zukunft auf der Grundlage aktueller Ergebnisse vorherzusagen. Unter dem Motto „Effizienz“ verbirgt sich das Verhältnis einiger Maßnahmen zu bestimmten Effekten. Wenn ein Verkäufer beispielsweise 5 Entscheidungsträger kontaktiert, erhöht sich der Wert des endgültigen Vertrags um 40%.
Die Definition von KPIs bereits vor Beginn der Aktivitäten ist äußerst wichtig, da damit nicht nur die aktuelle Aktivität und Effektivität der Mitarbeiter gemessen werden kann, sondern auch die klare Definition von Erwartungen und Aufgaben erleichtert wird. Dadurch wird die Kommunikation zwischen dem Vorgesetzten und dem Untergebenen verbessert. Die Ziele sind von Anfang an klar definiert, sodass Sie Missverständnisse oder Inkonsistenzen vermeiden können. Die ständige Messung der Effektivität kann die Mitarbeiter auch motivieren und es ihnen ermöglichen, zu beobachten, in welchen Bereichen sie sich stark fühlen, und die ihnen übertragenen Aufgaben effektiver auszuführen. Darüber hinaus liefern KPIs Informationen über die erwarteten Ergebnisse bestimmter Aktivitäten, was in der Phase der Planung nachfolgender Projekte, der Prognose der erwarteten Ergebnisse und der Festlegung eines Budgets äußerst wichtig ist. Infolgedessen können Sie Aktivitäten aufgeben, die keine Ergebnisse bringen.
Es lohnt sich, auf die Unterscheidung zwischen zwei Arten von Effizienzindikatoren zu achten. Die erste ist präventiv. Es identifiziert alle messbaren Aktivitäten, die beim Aufbau eines Verkaufstrichters stattfinden. Darauf aufbauend kann geschlossen werden, welche Effekte erzielt werden. Der Frühindikator umfasst Aktivitäten wie die Anzahl der Anrufe pro Woche, die Anzahl der Anrufe, die zu Verkäufen oder erfolgreichen Transaktionen führen. Die zweite Art von KPI ist der Verzögerungsindikator. Es beschreibt die bereits durchgeführten Maßnahmen und ihre Auswirkungen. Zu dieser Gruppe gehören beispielsweise die Höhe des Umsatzes, die Anzahl der Neukunden oder die Erhöhung der Marge. In der Regel ist es dieser zweite Indikator, der die Entscheidungsträger am meisten interessiert.
Die wichtigsten Leistungsindikatoren variieren je nach Abteilung und den durchgeführten Aktivitäten. Besonders viele KPIs beziehen sich auf die Vertriebsabteilung. Aus diesem Grund befinden sich die meisten Kennzahlen in der Sales Cloud von Salesforce. Zu den grundlegenden Informationen gehören unter anderem die Gesamtzahl der Leads (Gesamtzahl der erstellten Leads) und die Anzahl der Verkaufschancen (Gesamtzahl der geöffneten Verkaufschancen) und der gewonnenen Verkaufschancen (Gesamtzahl der gewonnenen Opportunities), die Lead-Reaktionszeit (Lead Response Time), die Anzahl der geknüpften Kontakte (Rate der gewonnenen Kontakte), die Anzahl der Interaktionen potenzieller Kunden in Bezug auf Klicks aus Vertriebs-Follow-up-E-Mails und die Aktivitäten von Verkäufern auf Websites in sozialen Netzwerken (Nutzung sozialer Medien), Grad der Nutzung von Marketingmaterialien durch Verkäufer (Nutzung Rate der Marketingmaterialien) und das Verhältnis von Verkaufschancen zu gewinnenden Verkaufschancen (Opportunity-to-Win-Ratio). In Salesforce können Sie auch den durchschnittlichen Vertragswert oder die Anzahl der eingegangenen Antworten messen.
Der Vorteil von Salesforce besteht darin, dass es keine Einschränkungen bei der Erstellung Ihrer eigenen Metriken gibt. Es ist flexibel und kann an die Bedürfnisse des Unternehmens sowie an die KPIs angepasst werden. Salesforce wird jede Kennzahl berücksichtigen, von der das Unternehmen abhängig sein wird. Mit dem Datenanalysetool von Tableau werden alle KPIs in Form von Dashboards dargestellt. Die Möglichkeit, die Daten zu visualisieren, ermöglicht es Ihnen, die verschiedenen Abhängigkeiten besser zu verstehen und die Botschaft zu vereinfachen. Dies ist besonders wichtig, wenn Arbeitsergebnisse den Entscheidungsträgern im Unternehmen präsentiert werden.
